Embudo de ventas

Embudo de ventas

El modelo embudo de ventas fue propuesto originalmente por el publicista norteamericano Elmo Lewis en 1898. Inicialmente al concepto se le conoció como el modelo AIDA, por las iniciales en inglés de las cuatro etapas del proceso de compra que sugería: conocimiento, interés, deseo y acción (awareness, interest, desire, action). Posteriormente, el enfoque original de Lewis fue siendo modificado por muchos autores, los cuales han ido incorporado nuevos eslabones, tales como prueba del producto y lealtad. Además, el embudo de ventas ha sido aplicado en otras disciplinas, como la prestación de servicios e incluso, más recientemente, el análisis de las redes sociales en Internet.

Cuando se está haciendo uso del concepto embudo de ventas se está haciendo referencia a la manera en la que una empresa establece procesos para contactar con sus usuarios. La razón de ser de esta acción es alcanzar un objetivo final que bien puede ser –entre otros- conseguir la conversión de clientes, lograr un registro o cerrar una venta. A partir del establecimiento de estas metas cabe preguntarse: ¿Qué hacer cuando los procesos de venta no consiguen lo que se ha previsto en la planificación comercial de la empresa? O bien, ¿Cómo es posible que un periodo boyante pueda preceder al desplome de ventas en un periodo inmediatamente posterior y no sea por efecto de la estacionalidad?

Para obtener respuestas lo primero que habrá que plantearse será analizar si los objetivos marcados quedan dentro de un contexto realista. También, si se han establecido con el correcto rigor metodológico. Incluso aunque la respuesta a estas cuestiones pudiera ser positiva, queda por establecer si la no consecución de los objetivos marcados pudiera deberse a unos equipos comerciales cargados con una excesiva carga de trabajo. Por este motivo, incorporar un método de trabajo que permita abordar los objetivos comerciales y gestionar la cartera de clientes facilitará en buena medida la misión del personal de ventas. Aquí es donde entra en juego el embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

En dos palabras, un embudo de ventas es un instrumento facilitador. O sea, el itinerario que va a tener que recorrer un cliente desde el momento en el que es captado por una marca hasta el punto en que es reconvertido en cliente de esa marca. El objetivo será controlar un proceso donde un potencial cliente (lead) se convierte en un contacto cualificado y, a continuación, en receptor de una oferta comercial. El objetivo es que la propuesta de la marca pueda materializarse en un acuerdo comercial.

Asociado al embudo de ventas aparecen diversos conceptos:

  1. Pipeline

Sin ser sinónimos, pipeline y embudo de ventas son dos términos estrechamente ligados. El pipeline establece una secuencia de actividades, mientras que el embudo de ventas muestra las tasas de conversión y efectividad en cada una de sus fases: desde los leads iniciales hasta la consecución de clientes finales. 

  1. Transformación digital

B2B y B2C son dos ámbitos en los que tanto empresas como clientes se hallan inmersos en un ecosistema digital. La transformación digital da la posibilidad de explorar, indagar, tomar decisiones, recomendar… En definitiva, definir un embudo de ventas. La peculiaridad es que se trata de un escenario en los que los procesos de compra ya no son lineales y donde, por lo tanto, el embudo no sigue las pautas establecidas en el sentido más convencional.

Cómo se hace un embudo de ventas

Cómo-se-hace-un-embudo-de-ventas

La razón de ser de un embudo de ventas es personalizar, al máximo posible, la experiencia de compra. La empresa tiene que convencer al consumidor de que sus productos y servicios son los que, realmente, necesita. Esto se hace segmentando, al máximo, la lista de suscriptores, agrupando a las personas según sus intereses. Al cliente sólo se le harán llegar contenidos de su estricto interés y nada que le aburra. Para conseguirlo hay que ponerse en la piel del cliente, entenderlo. Sólo cuando se entiende lo que el cliente quiere se le podrá ofrecer algo de su interés.

Un embudo de ventas tiene tres fases:

  • Fase 1 – Descubrimiento (awareness): esta fase se podría resumir con la pregunta ¿cómo podría aumentar mis ventas? El cliente está buscando opciones pero todavía no ha encontrado una respuesta. Está rastreando Internet buscando soluciones.
  • Fase 2 – Consideración (consideration): la pregunta ahora sería ¿es esto lo que yo necesito? La persona ha encontrado un producto o servicio que cree que puede solucionar su problema. ¿Y cómo comprobar una duda así? Con información más específica. Esta vez, su objetivo es corroborar sí de verdad es eso lo que necesita.
  • Fase 3 – Decisión (decisión): la pregunta cada vez se hace más concreta y es ¿compro o no lo que me ofrece esta persona? Ha llegado el momento de la verdad y el cliente necesita la información definitiva que le haga comprar.

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